从“固定收租”转为“销售提成”！居然之家董事长：不转型，肯定死！_行业资讯_慧聪商业展示网

12月1日，以“实体商业第一运营商”为目标的居然之家正式宣布招商模式转型，由“固定收租”模式转变为“销售分成”模式。一石激起千层浪，此消息迅速在建材家居行业引起广泛关注。

在12月1日举行的居然之家大湾区发展规划暨三店联合招商发布会上，居然之家董事长汪林朋宣布，居然之家要自我变革，重塑商业模式：

1、重塑价值链，从“固定收租”模式转向“销售提成”模式，与工厂、经销商形成“命运共同体”；

2、打造数字化产业服务平台，为工厂和经销商进行流量及效率赋能。

汪林朋表示，“市场的下行”和“数字化的冲击”不是家居行业最大的问题，商业模式的问题才是。家居行业面临的现状，一是价值链上的相互博弈，所有风险都推给经销商；二是人、货、场相互割裂，上、下游赋能效率低。居然之家开创的“销售提成”模式，恰能解决上述问题，卖场将工作重心转向帮助商户抢流量、抓销售，通过与品牌、经销商构建“厂商命运共同体”，实现风险共担、利益共享。

正如汪林朋在会上强调的“不做数字化转型，肯定是死亡！”那样，放弃传统的“固定收租”模式，转而向“销售提成”模式变革，亦是居然之家基于其数字化平台深耕成果的体现。

据悉，居然之家于2012年开始率先在家居行业开展数字化转型，并于2021年6月推出产业服务平台“洞窝”，通过数字化赋能实现上下游生态协同。居然之家《2023年半年度报告》显示，今年上半年，“洞窝”通过开展多样化营销活动，合计实现销售额（GMV）约130亿元；“洞窝”整体实现平台交易额（GMV）395.5亿元，同比增长411.3%。此外，“洞窝”还为超100家卖场实现1.1万余份的电子招商合同录入，切实提升卖场的招商数字能力，逐步实现“经营”价值体现。

2023年前三季度，居然之家实现营业收入97.44亿元，同比增长3.33%；实现归属于上市公司股东的净利润11.51亿元。其中，第三季度，居然之家营业收入为33.40亿元，归属于上市公司股东的净利润为2.84亿元。截至12月4日收盘，居然之家股价为3.44元/股，跌幅为6.01%，总市值为216.28亿元。

据透露，居然之家目标在三年内完成80%以上直营分店招商模式的转型。居然之家还表示，未来不仅要打造成为“实体商业第一运营商”，更要成为“实体商业数智化转型升级”的样板。

今年三月份，居然之家哈尔滨店作为试点率先运营“废除固定租金，只收保底物业费，销售分成”的模式。据悉，这一改革使得居然之家哈尔滨店由仅40%左右的招商反转为实现100%的招商。

实际上，置身于数字化时代的浩荡洪流之中，正在通过数字化转型谋求出路的建材家居卖场并非只有居然之家一家，“家居龙头”红星美凯龙亦是如此。

红星美凯龙在《2023年半年度报告》中提到，其与战略投资方阿里巴巴共同探索家居新零售领域的布局，对全国范围内的商场进行数字化升级，建立线上“天猫同城站”，并自建新零售线上产品运营及服务能力。同时，红星美凯龙还于2023年联合天猫发布“超级星主播”项目，重点孵化一批既懂专业又有影响力的家居家装领域网红IP主播。

此外，红星美凯龙自建装修产业集团，依托自身强大的全品类运营能力、供应链整合能力、遍布全国的实体商场网络以及数字化的家装业务管理系统平台，通过打造定位于不同消费力人群的品牌矩阵，包括“美凯龙家装”“更好家”“美凯龙空间设计”等，提供个性化定制、全屋整装、高端豪宅等差异化装修服务的同时，抢夺家居装饰及家具市场的前端流量。

当前，在全球经济乏力的大背景之下，全国建材家居卖场同样遭受着巨大挑战。实体门店客流量下降、家居电商强势兴起、消费者需求恢复不如预期……“如何在这内忧外患的形势之下立于不败之地，甚至脱颖而出？”，成为每一家建材家居卖场不得不思考的战略难题。

行业人士认为，作为大家居建材行业的核心流通渠道，在可预见的未来里，建材家居卖场依然存在巨大的价值。于卖场而言，除持续下沉市场、巩固传统流量阵地外，还需从加快数字化转型、优化卖场业态布局等方面发力，多维度抢占流量，以在新的消费格局中赢得先机。

另值得关注的是，作为泛家居生态圈的重要一环，照明灯饰行业当前面临的困境与整个大家居行业相差无几，一众照明灯饰厂商亦正在阴霾中摸索前行。同样身处于数字化浪潮之中，于照明灯饰厂商而言，建材家居卖场如今的战略或可参考一二，全面发力智能化、数字化的转型升级，基于自身优势，紧抓市场趋势进行多维度布局，进而获得更多增量机会。